Dat je LinkedIn ook voor je sales- en marketingdoeleinden kunt gebruiken, daar zijn de meesten inmiddels ook wel van overtuigd. Naast de prangende vraag ‘Hoe?’, zou je toch eigenlijk moeten beginnen met de vraag ‘Waarom?’. Waarom zou je LinkedIn gebruiken als sales- en marketingtool voor jezelf en jullie organisatie?
Ik mag geregeld trainingen en presentaties geven over het fenomeen Social Selling; commercieel gebruik van Social Media en van LinkedIn in het bijzonder. Tijdens deze sessies mag ik ook vaak de enigszins ‘cynische’ ondernemer en sales professional verwelkomen. Waarschijnlijk ken je ze zelf ook wel; ze weten al jaren hoe ze moeten verkopen (vaak aan bestaande klanten), doen weinig tot niets met Social Media en vinden zichzelf te druk om zich bezig te houden met ‘alweer een nieuwe hype’ zoals LinkedIn Social Selling.
Voor deze cynische business professionals, heb ik altijd een bijzonder moment ingepland tijdens mijn sessies. Dat is het moment dat ik hen vertel dat Social Selling geen eventuele optie is voor het verbeteren van hun verkoopresultaat… maar dat het een absolute noodzaak is.
Om ook de meer cynische business professional overtuigd en bovenal enthousiast te krijgen voor Social Selling, heb ik vaak niet meer nodig dan drie cijfers; 97, 75 en 57. Om iets preciezer te zijn; dat is 97%, 75% en 57% en met deze “LinkedIn code voor jouw toekomstig succes”, kunnen we ook meteen de eerder genoemde ‘Waarom?’ beantwoorden.
97%
Dit is het percentage van koude acquisitie pogingen, die uiteindelijk geen verkoopresultaat opleveren. Misschien heb je wel een prospect erbij en wellicht zelfs een gesprek, het uiteindelijke resultaat van 97% van koude acquisitie pogingen levert simpelweg geen omzet op, ook niet op de lange termijn.
Het zou dus verstandiger zijn om je te richten op warme acquisitie; het via wederzijdse relaties benaderen van nieuwe klanten (of idealiter, benaderd worden). Wellicht is het een idee om eens te analyseren hoe jullie bedrijf het afgelopen jaar aan nieuwe klanten is gekomen. Ik denk dat in een groot aantal gevallen, je toch ‘via-via’ als antwoord zult geven. LinkedIn bied je bijna oneindig veel mogelijkheden om online aan warme acquisitie te doen en waarmee je met jullie toekomstige ‘via-via’ klanten in contact kunt komen.
75%
Tijdens het beslissingsproces van inkopers, gebruikt 75% van hen één of meerdere vormen van Social Media voor research en referentie. Hoogstwaarschijnlijk zullen ze dus jouw LinkedIn profiel bekeken hebben, net zoals ze waarschijnlijk ook jullie bedrijfspagina op LinkedIn hebben bekeken. En dus is het wellicht heel verstandig om ook eens vanuit een ‘klantperspectief’ naar jullie LinkedIn activiteiten te kijken; zou jij ook voor jezelf gekozen hebben op basis van je eigen LinkedIn profiel? Is jullie bedrijf wel vaak genoeg op LinkedIn te zien met voor prospects interessante content? En zelfs veel belangrijker; weten jullie via LinkedIn ook mogelijke prospects te bereiken, die daarvoor nog nooit van jullie hadden gehoord?
57%
Uiteraard doen onze prospects ook online research naar hun mogelijk nieuwe leverancier. Maar wist je ook dat naar aanleiding van hun bevindingen op het internet, 57% al een beslissing genomen heeft wie hun volgende leverancier moet worden voordat er überhaupt een eerste gesprek plaatsvindt! Natuurlijk zijn jullie eigen website en andere relevante websites onderdeel van deze online research, maar ook jullie presentatie en activiteiten op Social Media zijn hier onderdeel van. En niet alleen worden de Social Media activiteiten steeds vaker beoordeeld, onze prospects gaan deze ook steeds belangrijker vinden. Dat lijkt mij toch genoeg redenen om nogmaals vanuit een ‘klantperspectief’ naar jullie eigen LinkedIn presentatie en activiteiten te kijken.
Uiteraard zal alleen LinkedIn niet voor jullie toekomstige succes gaan zorgen, dat zullen jullie toch echt zelf moeten doen. Maar op het moment dat jullie prospects alleen warme acquisitie toelaten en zich ook nog eens online laat beïnvloeden, dan zou LinkedIn jullie wel eens een heel eind op weg kunnen helpen naar jullie volgende succes.
